Comment augmenter la rentabilité de sa pharmacie ?

Comme tous professionnels réalisant des ventes, en tant que pharmacien ou pharmacienne gérant d’une officine, vous souhaitez augmenter votre rentabilité, votre chiffre d’affaires.

Suite à la crise sanitaire et à l’évolution du digital, les modes de consommation des français ont fortement évolué et les pharmacies sont encore plus touchées par cette tendance que ce soit pour l’obtention de médicaments avec ou sans ordonnance et les produits de parapharmacie (cosmétiques, huiles essentielles, …).

On observe l’apparition de nouveaux circuits de vente dans ce domaine d’activité ces dernières années pour répondre aux attentes des clients/patients.

Optimiser le parcours client en pharmacie

Le parcours d’achat des clients en pharmacie

Le plus souvent lorsqu’un client/patient se dirige dans une pharmacie c’est qu’il souhaite obtenir un médicament suite à une prescription médicale ou alors un produit correspondant à un besoin spécifique. Pour cela, il se dirige directement vers un pharmacien au comptoir pour obtenir son/ses produits et réalise le paiement avant de quitter l’officine. Ce parcours client laisse peu de place aux achats d’impulsion.

Les nouveaux modèles de ventes en pharmacie

Avec l’évolution des nouvelles technologies et des solutions d’encaissement, les pharmacies ont la capacité de s’adapter aux besoins et aux attentes de leur client. On découvre aujourd’hui des pharmacies qui ont mis en place de nouveaux modèles de vente pour continuer à se développer et favoriser l’achat d’impulsion.

Dissocier le retrait des médicaments et le paiement

Certaines pharmacies ont totalement revu leur parcours d’achat en dissociant la partie obtention de médicaments sous ordonnance et le paiement. Pour obtenir ses médicaments sous ordonnance, le client doit se diriger au comptoir où se trouve le pharmacien. Celui-ci est généralement situé au fond de l’officine. L’encaissement, lui, ne sera pas réalisé par le pharmacien mais en caisse. Le pharmacien se charge uniquement du traitement de la carte vitale et de la carte de mutuelle.
Dans ce modèle, les caisses ne sont pas situées aux comptoirs des pharmaciens mais à la sortie de la pharmacie comme dans les supermarchés.

Et pour l’encaissement, comment ça fonctionne ?
Le pharmacien donne son traitement au client dans un sac fermé sur lequel est collé ou agrafé une étiquette indiquant les médicaments qu’il contient ainsi que si besoin le montant restant à la charge du client/patient. Lors du passage en caisse l’hôte ou l’hôtesse de caisse n’a plus qu’à réaliser l’encaissement.

Après avoir récupéré leurs médicaments, les clients doivent traverser la pharmacie pour se diriger vers la caisse. Ainsi, ils naviguent entre vos rayons et peuvent observer les produits disponibles en accès direct (crème, cosmétiques, …). L’objectif étant de favoriser l’achat d’impulsion et donc d’augmenter les ventes.

La mise en place de bornes de commandes

Sur le même modèle qu’évoqué précédemment, certaines officines commencent à mettre en place des bornes de commandes pour les achats de produits parapharmaceutiques ou médicaments sans ordonnance. Le client/patient accède à la totalité des produits dont la pharmacie dispose, sélectionne ses articles, valide sa commande et choisit s’il souhaite régler par carte bancaire via le terminal de paiement (TPE) intégré à la borne ou bien en espèces à la caisse.

Si le client effectue le paiement par carte bancaire via le terminal de paiement dont dispose la borne de commande, celle-ci édite un ticket qui lui permet de retirer sa commande au point de retrait.
Si le client souhaite effectuer le paiement en espèce, la borne de commande édite un ticket et le client se dirige vers la caisse pour régler. Suite à son paiement, il peut retirer sa commande au point de retrait.

Cette solution permet de proposer à vos clients/patients un catalogue produit plus important sans avoir le besoin d’intégrer l’ensemble des références dans le linéaire de l’officine. Dans le même esprit, cette solution vous permet également d’aérer votre espace de vente en allégeant vos étagères.

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Pharmacie : se développer en ligne

Avec le développement du digital, la consommation des français sur internet a augmenté. Pour répondre aux attentes des clients/patients, les pharmacies personnalisent leur parcours d’achat en se développant sur le web.

La commande Drive en pharmacie

Comme pour toutes commandes drive en ligne, les clients/patients sélectionnent leurs articles en parapharmacie ou médicaments sans ordonnance, choisissent le jour et l’heure de retrait ainsi que s’ils souhaitent régler en ligne ou en pharmacie.

Ce système fonctionne également pour les médicaments sous ordonnance : le client transmet une photo de son ordonnance pour effectuer la commande, choisit le jour et l’heure de retrait de celle-ci. Le règlement s’effectue en pharmacie lors du retrait car l’utilisation de la carte vitale est nécessaire.

Ce nouveau mode de consommation dans les pharmacies permet de proposer au client un nouveau parcours d’achat adapté à leurs attentes, de fluidifier le passage en pharmacie pendant les périodes d’épidémie et également de faire gagner du temps aux clients/patients.

La livraison à domicile

Ces dernières années, plusieurs pharmacies ont développé un système de livraison à domicile pour leurs clients/patients.

Pour les produits en accès libre, la commande se réalise de manière identique à l’achat en ligne de n’importe quel produit ou service.

Pour les médicaments prescrits sous ordonnance, le client/patient doit se rendre sur le site internet de la pharmacie ou sur leur application mobile pour réaliser sa commande. Il transmet son ordonnance, sa carte vitale ainsi que sa carte de mutuelle par photos ou bien en les scannant. Ensuite, il choisit sa formule de livraison en fonction de son adresse, valide la commande et effectue si besoin le paiement par carte bancaire.

Certaines pharmacies proposent également un service de coursier pour récupérer l’ordonnance du client, sa carte vitale et sa carte de mutuelle. Pour cela, le client insère les éléments demandés dans une enveloppe fermée pour en garantir la confidentialité, le coursier récupère l’enveloppe et la livre à la pharmacie. Lors de la livraison, le client/patient récupère ses médicaments ainsi que ces documents.

Ce service présente de nombreux avantages pour les clients/patients souffrant de handicap, pour les personnes âgées et toute personne ayant des difficultés à se déplacer.

La mise en place de ses différentes solutions permet aux pharmacies de proposer des parcours clients adaptés à l’ensemble de ses clients/patients. Ainsi, vous augmentez votre nombre de clients, votre nombre de ventes et donc votre chiffre d’affaires.

Sextant Monétique, expert en solution d’encaissement depuis plus de 30 ans conseille et accompagne les pharmacies dans le développement de leur activité en proposant des solutions toujours plus innovantes et adaptées à leurs besoins.

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